這可能是個武斷的結(jié)論，且一定有很多人不喜歡聽。

之前美團酒店旅游事業(yè)群戰(zhàn)略合作部總經(jīng)理鐘永健在接受 36 氪專訪的時候說了一句話讓我很有感觸，大意是：“為什么有那么多創(chuàng)業(yè)公司都要做平臺，而不愿意去做一些好的、有特色的旅游產(chǎn)品呢？”

在這里，鐘 Sir 所說的旅游產(chǎn)品是指線下、固化成為具體可售賣商品的旅游線路、玩法等，其實，做這一類的創(chuàng)業(yè)者也有很多，比如之前報道過的 “滑遍天下” 就是專門開發(fā)滑雪主題旅游產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司（大股東是凱撒旅游），不過大部分時候這些創(chuàng)業(yè)公司不太容易獲得融資，因為投資回報率有限，因此也不為投資人和媒體所關(guān)注。

而沉下去做旅游產(chǎn)品的公司，雖然長期回報率不如大平臺型玩家可觀，但短期的財務(wù)收入一般是有保證的，且如果做好產(chǎn)品，毛利率等指標也不會太低。所以我們看到，完成了眾信旅游一輪投資之后的窮游，也是一家頗有流量優(yōu)勢的玩家，在商業(yè)化路徑上的一個方向就是做旅游產(chǎn)品。

窮游的商業(yè)化不是新話題，業(yè)界也一直把旅游行業(yè)內(nèi)容流量變現(xiàn)視為難題。COO 韓哲說，窮游從 2004年 成立至 2008年 都靠廣告盈利，利潤率表現(xiàn)還不錯?；貒?，市場和資本兩重力量都推動窮游的體量向上增長，這時候討論的不再是 “媒體商業(yè)化” 的問題，而是如何在更大的領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)商業(yè)化。

韓哲坦言，這對于窮游而言，其實是換了一個跑道，而最終他們選擇的跑道，是一個 “小而苦的類目”——在我的理解中這個類目指的是窮游設(shè)計的、高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品。“用一億美金打這么一個小而美的類目，應(yīng)該打得動?！?韓哲說。

坐落在清邁古城內(nèi)一個街角的 Q-Home，歐式老房子裝扮的很有窮游調(diào)性，目前已經(jīng)承載了 “地接社門市部” 的全部功能，甚至更多——在去年8月 清邁 Q-Home 落成時候窮游為之設(shè)計的功能已經(jīng)全部兌現(xiàn)（詳見之前報道鏈接）。

窮游海外業(yè)務(wù)負責人林毅解釋初衷時說，是想做 “服務(wù)設(shè)計”，即把中國用戶在旅游中的多點障礙（語言、飲食甚至 wifi 等）都考慮進來后做成一個服務(wù)，最終窮游希望提升對中國出境游用戶的服務(wù)水平。Q-Home 恰好是一個支點。

有沒有可能設(shè)計出符合中國用戶習慣的服務(wù)，同時能從中獲得盈利？韓哲以遍布歐洲的游客信息中心為例說，境外提供公共服務(wù)的資源大部分是商業(yè)公司運營的，比如很多信息中心是歐鐵運營的，那么窮游是否有能力做個嘗試？作為商業(yè)化的一部分，韓哲說，這個服務(wù)一定是要賺錢的。

之所以第一家 Q-Home 選在清邁，韓哲解釋說想要一個 “大市場小目的地”，大市場的價值無需贅述，小目的地是指地理面積較小，這樣一家線下店能夠觸及更多的用戶人群。在最初設(shè)計的 5 家 Q-Home 中，清邁、京都、新西蘭皇后鎮(zhèn)等都屬于小目的地的案例。

而我們之前也分析過，清邁是很多中國用戶第一次出境游的目的地，線下獲客的目的非常明顯?，F(xiàn)在看來，Q-Home 的良好地理位置幫助實現(xiàn)了這一目標。韓哲說，很多游客誤打誤撞就走進了 Q-Home，而其他線下導流至線上的方式，效果也非常不錯。

如我之前預測的，以 Q-Home 作為一個樣本，窮游一直在深耕線下資源，之前創(chuàng)始人兼 CEO 肖異也確認過，窮游會以規(guī)?；姆绞阶鲆恍┚穲F隊游線路。

韓哲用林毅的一段旅行經(jīng)歷說明了這其中的邏輯。作為資深戶外愛好者的林毅去巴基斯坦攀登 K2（喬戈里峰，世界第二高峰），由于巴基斯坦當?shù)叵驅(qū)У确?wù)保障相對完善，攀登障礙沒想象中多，但林毅花了一個月時間找到了一家各方面都不錯的向?qū)Ч竞笸瓿闪伺实恰?/span>

韓哲就此得出的結(jié)論是，找向?qū)Ч臼且粋€信息不對稱問題，遲早會解決，而林毅面對的第二個問題是服務(wù)交互方式的差異——這些公司都是面向外國用戶的。

簡言之，面向中國游客的旅游產(chǎn)品和服務(wù)太少，而韓哲認為窮游要做的事情是重新生產(chǎn)旅游商品（產(chǎn)品）——除了我們之前提到過的勘察加半島多日游之外，以一日游和半日游為主要形式的 CityWalk 可能是未來窮游 “最世界” 品牌下主力推廣的產(chǎn)品，目前十多條窮游獨家開發(fā)的 CityWalk 線路，覆蓋了北京、上海、紐約、倫敦、布拉格、巴塞羅那、清邁等旅游目的地。

這種跟著導游在城市里漫步去體驗當?shù)匚幕男问脚c傳統(tǒng)旅行團有些相似，但核心是線路的設(shè)計和講解的品質(zhì)。窮游開發(fā)的 CityWalk 都是自己員工采線、設(shè)計講稿，設(shè)計了清邁和上海兩個線路的 Anne 解釋，跟團的形式并不落后，差異在于游覽的內(nèi)容和品質(zhì)，對于自由行游客而言，大部分時候只有跟著專業(yè)導游才能了解到當?shù)卣嬲奈幕?。窮游希望培養(yǎng)一批能夠設(shè)計線路并提供高品質(zhì)導覽的導游團隊，未來實現(xiàn) CityWalk 的規(guī)?；a(chǎn)和推廣。

韓哲說，未來 CityWalk 是有規(guī)?；拇蛩愕模诵碾y度在于 “找人”，比如在清邁找到可以說很好中文的當?shù)厝耍ǔ鲇谛袠I(yè)保護清邁不允許非本地人提供旅游服務(wù)），因此清邁的 CityWalk 每天限量銷售 8 人，時常供不應(yīng)求。韓哲說，未來他不介意把 CityWalk 通過其他渠道分銷（比如阿里旅行嘛）。

韓哲說，考慮是否做一個產(chǎn)品的核心邏輯只有三點：

1）市場夠不夠大：韓哲認為很多中國用戶愿意參與這種形式的游覽，為了防止枯燥在講稿中他們也不斷調(diào)整文史哲等 “硬知識” 的比重；

2）是不是剛需：通過消費頻次、用戶粘性和其他 CityWalk 產(chǎn)品的復購率來判定產(chǎn)品是否是剛需，現(xiàn)有數(shù)據(jù)顯示復購率還不錯；

3）團隊能力是否匹配：窮游積攢了大量旅行愛好者，而深度游愛好者恰好有潛力成為優(yōu)質(zhì)的線路開發(fā)者。

在重構(gòu)旅游產(chǎn)品這一環(huán)，Q-Home 是個很好的依托。例如，在清邁當?shù)刂饕煌üぞ呤菦]有固定線路的雙條（皮卡改裝而成的公交車）和價格不透明的 “突突”（類似國內(nèi)的三蹦子），而 Q-Home 提供覆蓋當?shù)刂饕包c的小巴線路——小巴的運營者是國內(nèi)一家創(chuàng)業(yè)公司 “熊貓?zhí)煜隆保ㄔ斠娢覀冎暗膱蟮梨溄樱?，?Q-Home 作為起止點。

此外韓哲提到，當團隊來到一線之后，距離用戶更近也有了更多認知。例如，窮游計劃在當?shù)亻_設(shè)泰餐廚藝培訓學校。之前當?shù)赜胁簧兕愃频拿嫦蚵糜握叩膶W校，但產(chǎn)品都是面向歐美游客設(shè)計的，例如時間安排是從一早到下午兩三點。

對此韓哲說：“中國人的假期認知模型跟老外差距太大，中國人出來旅游希望一天時間都用滿，上這種課下午沒事干了，所以我們的培訓時間安排在晚上 7 點-10 點，全清邁沒人這么做?！?/span>

窮游提供的數(shù)據(jù)顯示，從去年8月 到今年3月15日，Q-Home 接待了超過 6200 名用戶，其中窮游用戶 60%，非中國游客 50 人左右。韓哲表示，Q-Home 自身能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，收入主要是來自 CityWalk 和清邁當?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品（例如一日游、門票）等產(chǎn)品分銷。窮游與部分批發(fā)商達成了包銷合作，因此拿到了較低的采購成本，在部分產(chǎn)品的分銷上做到了比較高的利潤率（韓哲說是行業(yè)平均水平的幾倍，OTA 分銷毛利率一般在 3-5%）。而成本一端，Q-Home 的成本主要是房租、人工支出和少量的日常管理費用開支，目前 Q-Home 有常規(guī)員工 10 人，泰中員工比例 4:1。

對于未來的規(guī)劃，韓哲表示希望增加更多的自營產(chǎn)品?！白铋_始都是代理，但會發(fā)現(xiàn)一堆問題，比如中文程度不夠、基本采用老外的組織形式、價格貴、產(chǎn)品描述細節(jié)不夠等” 韓哲說，“這個類目要想長大，必須要自己做?！彼Ｍ罱K做到 5：5 的比例，用自營產(chǎn)品保證品質(zhì)，用代理產(chǎn)品提高豐富度。

這一條越做越重的路，背后是這一類目的高毛利率。韓哲說，在國外，窮游設(shè)計的這一類旅游產(chǎn)品，毛利率可能超過 50%，中國雖然很難達到這一水平，但相較于分銷渠道只有個位數(shù)的毛利率，還是非?？捎^的。

窮游所面臨的挑戰(zhàn)就變成了 1）維持媒體社區(qū)部分的盈利表現(xiàn)，2）提高媒體社區(qū)流量向最世界產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，3）提高自營產(chǎn)品的規(guī)?；潭群头咒N能力，并匹配供給和需求。

回過頭來看，窮游的演進路徑可能也是無法復制的。高估值帶來的大額融資，讓窮游有能力去在全球范圍內(nèi)做這么重的服務(wù)業(yè)務(wù)，而即使有創(chuàng)業(yè)公司有窮游的品味，也很難有錢去做相似的事情。